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超市促销策略,超市促销的九个步骤

2013-07-30 促销策略 商品促销 促销

超市促销是提高销售额的手段之一。超市在做规划促销策略时,必须制订详细具体的实施步骤,只有这样,才能有效实施商品促销。具体促销的九个步骤如下:

一、确定促销目标促销目标是超市销售目标的细分目标,并协助达到销售目标,每一项促销工具包括广告、公共关系、人员推销及促进都必须有具体的目标。例如,市场占有率提高5匁,品牌认知度提高15%的明确促销目标拟订后,可按照目标管理办法分别拟订各个部门或人员的个别目标并有针对性地分配落实下去。

二、确定促销对象确定了促销目标后,还需要对促销对象加以选择并描述特征:市场幅度,购买者的地域性描述,购买者的地理位置,社会心理特征,产品购买理由,谁是现场购买者,何时购买,采取何种购买行为。例如,一家超市为了在暑期加大一种智力玩具的销售量,煞费苦心地在商品上捆绑了一种当时深受中小学生喜爱的飞镖玩具,以期博得他们的喜欢。但结果令超市深受打击:销售额还不如上一个月。后来经过调查才发现原来有许多家长认为这种飞镖玩具有安全隐患。这家超市促销失败的原因是没有确定好促销对象,忽略了消费决策者的作用。买玩具的是儿童,但掏钱的毕竟还是家长。

超市促销

三、确定促销时间

1、考虑影响因素。节假日,如元旦、五一国际劳动节、六一儿童节、国庆节;季节性假期,如寒假、暑假;目前流行的、有新闻性的话题;公司的节庆日;公司策略性决定、事先备妥的年度促销活动计划进度表、检讨方法、经费、目的等,至于个别实施的每一次宣传、促销活动都要认真确定其实施次数、日期等。

2、促销的时机永久销售企划贵在筹划齐全,且能迅速行动,以掌握商机。如某些店善于捕捉信息,为配合政府“换发新身份证”,迅速举办“购货满1000元,免费拍新照”的活动;当农历过年,返乡车票难求的时候,店铺推出既能服务顾客又极具诱惑的促销方式,“购物满万元,送返乡车票”。在规划促销的时机时,可用顾客购买的次数作为规划的参考。如果顾客平均每两周购买一次,则促销期间应定为三周,以保证多数顾客能在这段期间内购买。一般而言,顾客购买的次数越少,促销的时间应越长,且可能花的成本也越多。

四、确定促销内容透过促销活动推销的主力商品。例如,“刺激季节性商品甲的销售”,“促进商品丙的销售,避免造成久滞库存的压力”。事先准备好促销活动需要的工具,常用的物品有广告、直立招牌、宣传车、广告纪念品、奖品等。

五、确定促销手段对顾客的促销活动加以组合,并对步骤与具体实施方法做相应的安排。例如,对顾客实施猜谜、问答、竞赛或赠送奖品等几种活动。这些竞赛的应征、领奖或审查竞赛的方式,需要尽量简洁、明了,这样才能让这些活动起到事半功倍的效果。怎么做促销完全是看超市所掌握的时机和尺度。促销靠的就是对顾客的了解。只有了解顾客,确定促销手段,才能真正实施促销活动。

六、确定促销口号促销活动口号的制订必须注意到:口号要响亮,具有吸引力;促销活动内容要推陈出新;表现方式要简洁、易懂;避免招来反感的表现。

七、确定促销日程确定促销日程时,应事先考虑时间因素并列出所有促销工作要点。着手制订促销工作时间进度表,包括设计、初期规划、批准、邮寄、分发、招募现场销售人员、存货配置、赠品印制等。

八、确定促销地点应对促销活动的实施地区是全国大范围,还是限定地区进行考察。由于大量的广告多半与促销活动同时进行,为加强执行效果,应让广告范围与促销活动实施地区相一致。若预定有讲习会、产品展示表演、参观工厂等节日时,应对场地的筹划有一个事先安排。

九、评估促销效果对促销活动效果利用“计划一执行一评估”的程序,加以稽核。其包括:制订明确的促销效果目标;先行估计可能的效果,并在超市内部公布;在实行期间随时公布促销结果;检讨结果,并对有关部门和人员加以奖惩。

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